如何为您的企业制定有效的营销策略

营销策略定义

营销策略是公司的长期行动计划，旨在推广其产品和服务、获得竞争优势并实现其业务目标。 

不过，不要将营销策略与营销计划混淆。营销计划的主要目标是吸引新客户并将他们转变为忠实的购买者。由于您的营销计划应牢牢植根于您公司的价值主张，因此它可以帮助您以更具吸引力的方式向消费者推销您的产品或服务。

营销策略与营销计划：有什么区别？

虽然营销策略和营销计划对您的业务成功都起着至关重要的作用，但需要牢记它们之间的几个重要区别。

这两个概念之间的主要区别在于营销策略是一个长期的想法，而营销计划通常处理短期问题。 

营销策略往往包含一个公司的整体使命，包括他们代表什么以及他们希望在未来实现什么。同时，营销计划通常涵盖营销活动的各种物流，例如特定类型的数据和市场研究。

您公司的总体战略将有助于为您的营销计划提供信息，这意味着使您的战略尽可能全面至关重要。

了解营销目标和计划

现在您了解了营销策略的基础知识，您需要开始规划您企业的营销目标。

首先，花时间定义贵公司的以下核心方面：

贵公司的主要目的或使命 

想想谷歌。该品牌在传达公司的主要使命时一直非常透明——“整合全球信息，让所有人都能访问并从中受益。” 他们通过一个强大的搜索引擎来做到这一点，这种全球理念支撑着公司产品和服务的每一项创新和增加。

贵公司的运作方式 

这方面可以与您公司的使命联系在一起。例如，沃尔沃汽车一直被称为关心环境和安全的汽车品牌。因此，他们的整体业务运营（想想他们最近转向直接面向消费者的汽车共享）以建立循环经济的原则为重点。 

为什么客户应该选择您的产品或服务

如果您正确地设定了您的使命和公司运营，您将能够更好地定义您的目标市场并理解为什么人们应该选择您的产品而不是其他产品。他们可能想购买 Apple 产品，因为他们喜欢被视为“思维方式不同”，或者他们可能会选择 Cos 连衣裙，因为他们具有环保意识。 

今天的客户在决定购买时不乏选择，因此企业需要努力使自己与众不同。定义他们的特定市场是关键。 

一旦您定义了业务的所有上述方面，您就会知道是什么让您的公司与众不同。您现在的目标是将这种独特性传达给您的客户，以便他们首先想到您的业务。

如何制定有效的营销策略

一旦您能够定义营销策略所理解的内容，就可以开始为您的业务制定强大的策略了。 

对于许多企业主来说，战略制定过程的开始可能令人望而生畏。为了帮助消除流程中的一些猜测，我们将标准营销策略分为三个不同的部分。 

在每种情况下，我们都提供了一些营销策略示例，它们应该可以帮助您一步一步地制定有效的策略。为了收集这些示例的数据，我们将使用 Semrush .Trends。 

1. 竞争策略

营销方法的主要目的是获得优于竞争对手的优势。 

在制定公司营销策略时，一定要考虑您的企业如何才能创造竞争优势才能取得成功。 

4P分析

要深入了解您的竞争对手，请对竞争产品进行简单的 4P 分析。4Ps 框架通常用于内部营销策略目的，但您可以使用它来概述竞争对手的主要特征：产品、价格、地点和促销。

最初，您必须定义：

• 竞品特点
• 它的定价和客户群 
• 放置（位置——线上和线下——产品营销的地方）
• 促销策略（营销和广告）

使用 Traffic Analytics Top Pages 报告，您可以挖掘出大量有关竞争对手热门产品和服务的有用信息。以下是 Adidas.com 的热门页面报告。 

在这里，我们可以发现一些有关竞争对手产品的有用信息。例如： 

1. 在报告的顶部，我们可以查看增长、下降或新检测到的页面。在这里，我们发现阿迪达斯与 Bad Bunny 合作推出了一系列鞋子。 
2. 我们可以过滤首页列表来挖掘最有用的信息。在这里，我们输入“shoes”以显示所有在其 URL 中包含该关键字的页面。 
3. 被称为“Forum Shoes”的阿迪达斯系列的客流量大幅增加。继续链接，我们可以查看页面并比较价格。 

运行此类分析后，您将获得大量有关市场的有用信息。这将帮助您设定营销目标、定义要使用的营销工作类型、确定您的定价结构等。 

SWOT分析

然后，通过快速 SWOT 分析了解您如何在竞争中脱颖而出。SWOT 分析是一个简单的过程，用于了解您的业务优势、劣势、机会和威胁。 

如果你想评估你的产品在竞争中的市场地位，SWOT 框架应该可以，因为你将分析内部因素（优势和劣势）和外部因素（机会和威胁）。 

• 优势

  是您的业务的那些特征，可以为您带来竞争优势

• 劣势

  定义了您业务的哪些方面削弱了您的市场地位

• 机会

  概述了数据驱动的洞察力，这些洞察力表明您可以如何提高销售额、最大化盈利能力和扩大市场份额

• 威胁

  表明哪些因素可能会阻碍您的业务绩效——从创新游戏规则改变者的存在到放缓的经济状况

竞争格局分析 

竞争格局分析是检查您的市场以识别您的竞争对手并弄清楚他们与其他参与者（包括您）相比所处位置的过程。 

您可以使用该流程来分析和理解各种不同的指标，例如： 

• 市场份额
• 产品供应和定价 
• 网站流量数据 
• 定位和消息传递 
• 公司成长和轨迹 

竞争格局会随着时间的推移而变化，并且它们看起来可能会有所不同，具体取决于您正在分析的指标。因此，竞争格局分析通常被认为是一个持续的过程。

在我们关于竞争格局分析的文章中，您可以了解一系列用于格局分析的工具。但是，要快速概览市场，您可以从市场浏览器概览报告中的市场概览开始。以下是阿迪达斯的市场概览。 

从市场摘要中，我们可以收集有关市场格局状况的一些关键信息。例如： 

• 该市场的市场整合

  水平较低，这意味着市场份额被广泛的市场参与者瓜分。

• 市场上排名前三的
  

  主要参与者

  是耐克、迪克斯体育用品和 StockX。耐克拥有 33.74% 的市场份额，而 Dick’s 和 StockX 各拥有约 8% 的份额。 

• 市场规模

  很大，有增长空间。总可寻址市场为 1.5B，可服务可用市场为 817.5M。 

在增长象限中，我们发现了竞争对手，并根据他们的流量增长将他们归入四个类别之一。这可以帮助您了解哪些玩家引领市场，哪些玩家可能正在改变游戏规则。然后，您可以深入了解竞争对手的战略并制定自己的战略以取得领先。 

2. 增长战略

成功的营销计划将使您能够以各种方式扩展业务并开始增加收入。为了直接支持这种增长，您需要确定您希望公司如何长期发展。这就是增长战略的用武之地。

增长战略，也称为产品市场战略，旨在增加您的市场份额并说服更多客户投资您的产品或服务。 

安索夫矩阵

一个常见的例子是 Ansoff 矩阵，这是许多公司用来规划和制定其营销战略以实现增长的工具。 

矩阵本身采用网格形式，您可以在其中放置每个市场策略并开始评估：

• 市场渗透

  是风险最小的举措，涉及扩大现有产品在现有市场的销售。在这种情况下，请考虑降低价格以吸引更大的受众群体、加强您的促销和分销策略，或者收购在同一利基市场运营的竞争对手之一。

• 产品开发

  伴随着向现有市场推出新产品。这种方法通常需要增加研发投资或购买可以触发新产品开发的新技术或品牌。

• 市场开发

  触发您进入具有现有产品基础的新市场。这种方法涉及区域或国际扩张，或进入新的客户群。

• 多元化

  是风险最大的方法，专注于将新产品引入全新市场。多元化可以是相关的（想想苹果公司生产笔记本电脑，然后开始生产智能手机）或无关的（想想像宝洁这样同时拥有食品和个人卫生产品的全球企业集团）。

由于市场开发和多元化风险更大，而且通常涉及进入新市场，因此在进行任何投资之前进行大量研究非常重要。作为起点，Market Geo Distribution 小部件和 Market Explorer 可以提供帮助。 

选择“Top Changes”选项卡会显示流量增长率最高的市场。例如，在阿迪达斯的市场中，科威特、土耳其和墨西哥在考虑扩张时可能是进行深入研究的好地点。 

STP营销模式

另一个可以用来加强增长策略的有用工具是细分、目标和定位 (STP)。 

这种以受众为中心的模型可帮助您确定提议的优先级并传递与目标受众相关的营销信息。

STP模型的基础知识：

• 细分：

  确定将您的受众分成不同部分的关键受众特征。这篇文章将揭示如何进行市场细分。

• 定位：

  基于需求分析，定义哪些客户群可能带来更高的利润，具有更长的生命周期，并且更容易被您的产品所吸引。

• 定位：

  确定如何将您的产品定位在不同的客户群面前。这一价值/品牌主张将为您的营销组合、信息传递和品牌发展提供信息。导航到这篇文章，了解如何定义和实施基于价值的品牌定位。  

想想鞋子品牌。每家公司都有独特的卖点，但它们针对不同的受众提供不同的优惠。阿迪达斯与 Bad Bunny 或 Kanye West 等艺术家合作，通常对年轻观众有吸引力。 

与此同时，New Balance 专注于舒适而非风格，通常会吸引年长的观众。因此，这就是基于 STP 营销模型可以将一种产品定位和感知为完全不同的本质。

Market Explorer 中的人口统计报告是收集数据以完善您的 STP 营销模型的好地方。下面是 Adidas.com 市场的人口统计报告。 

该报告不仅显示了市场受众的年龄和性别细分，还显示了他们喜欢的社交网络。这些关于社交媒体的额外数据可以帮助您日后制定更具体的营销计划。 

卡介苗矩阵

为了进一步加速您的业务增长，还可以考虑使用 BCG 矩阵。通过帮助您确定何时投资产品以及何时停止产品，BCG 矩阵可以让您优化产品，从而留住现有客户并吸引新客户。 

在构建 BCG 矩阵的过程中，您会将产品或业务组合分为四类： 

• 宠物

  ——低增长率和低市场份额的项目

• 问号

  ——市场份额小但增长率高的项目

• 明星

  ——市场占有率高、增长速度快的项目

• 摇钱树

  ——市场份额高但增长预期较低的项目

通过正确分离您的投资组合，您可以就在哪里进行投资和营销努力做出明智的决定，以最大限度地取得成功。 

这篇关于制定营销策略的帖子揭示了 BCG 矩阵的所有来龙去脉，并揭示了您可以在哪里挖掘所有必要的数据。 

3. 态度策略

仅仅为贵公司的发展制定计划是不够的。最成功的企业还确定了增长的方法，这是由态度策略决定的。

在确定贵公司的增长方式时，您有两个主要选择：增长方式收购和有机增长。 

生长法采集 

涉及一项业务被另一项业务收购。想想 Facebook 收购 MSQRD 的时间。这款具有先进视频视觉技术的应用程序本应为 Facebook 的另一项收购 Snapchat 增色不少。这就是 Growth Method Acquisition 在实践中的样子。

有机增长

另一方面，不包括任何收购。相反，这种增长方法是指通过公司自身资源实现的销售额增长。您可以通过以下方式触发这种增长： 

• 通过有效的营销技巧扩大您的市场和受众份额； 
• 进入新市场（例如地域扩张）；要么
• 通过水平线延伸（多样化或扩展到其他市场和/或产品类别）或垂直线延伸（在同一类别中引入具有不同价格或质量点的新产品）添加新产品。  

扩大市场的一种好方法是了解竞争对手的营销策略。Traffic Analytics 工具提供各种报告，用于探索竞争对手的技术。例如，Traffic Journey 报告揭示了受众如何到达您的竞争对手的网站，以及他们在到达您的竞争对手的网站之前和之后访问了哪些其他网站。

借助流量分析提供的数据，您可以做出明智的决定，决定将营销资金投入何处以最好地吸引目标受众。