营销人员可以从 5 个永恒的心理实验中学到什么
大约一个世纪前进行的一项实验让科学家在喂狗时按铃，这对您有什么营销学意义？
大众汽车的一项实验如何让人们改用钢琴楼梯？自动扶梯？
这些实验都利用了人类基本的、原始的本性，让人们以他们通常不会采取的方式行事。更重要的是，这些实验中使用的相同原则可用于设计您的营销策略以获得最大影响。以下是您可以从永恒的心理学实验中学到的五个营销课程。
第 1 课：使用积极的社会证明
1951 年，著名心理学家所罗门·阿希 (Solomon Asch) 设计了一项了解群体压力如何影响决策制定的实验。对于这个实验，他从斯沃斯莫尔学院招募了 50 名男学生参加视力测试。
然而，实验的设置方式是将一名参与者与七个同盟者放在一个房间里，他们事先就他们对测试的反应达成一致。每个参与者都不知道这一点，并假设同盟者也是参与者。
房间里的人看到了一条目标线和另一条 A、B 或 C 线以供比较。然后房间里的每个人都必须大声说出他们认为哪一行是目标行。
按照设计，同盟者得到了
Asch 发现同盟者给出的答案显着影响了参与者的答案。共有 18 次试验，其中 12 次要求同盟者给出错误答案，称为“关键试验”。在这些关键试验中，Asch 发现 75% 的参与者至少选择了一次明显错误的答案。
实验结束后，参与者承认他们回答错误是因为群体——他们不想脱颖而出或被嘲笑。甚至有人说，他们相信小组给出的答案一定是正确的。
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如何在您的营销策略中使用它
“群体思维”、“从众心理”和“从众效应”都是您可能曾经听过的术语。它们都指的是同一个现象：人们在做决定时很可能会遵从大多数人的想法——同一群体中的人或他们认为与自己相似的人。
你想要引入社会认同元素，表明大多数人都支持你的提议，以影响你的潜在客户按照你想要的方式行事。
实现这一目标的一些技巧……
1。展示有关您品牌的关键数据
这可能是流量、订阅者或实际用户信息。
AdEspresso 投放了一系列 Facebook 广告，以展示的形式测试社会认同原则关键数字。该实验包括三个广告创意，每个广告创意用于两个优惠：
- 其中一个广告包含一个确切数字的订阅者（例如 17,348）利用了优惠。
- 另一则广告包含了 四舍五入 的订阅者（例如 35,000），他们利用了优惠
- 第三个广告根本不包含任何社会证明。
AdEspresso 然后在每个广告上平均花费 100 美元并衡量结果。
下面的截图显示了他们得到的结果：
AdEspresso 发现带有社交认同的广告通常优于没有社交认同的广告。虽然该公司无法得出确切或全面的社会证明更好的结论，但很明显，强调任何数字都比不强调任何数字要好。
2.在您的网站上显示实时用户活动
在您的网站上显示此信息可以让访问者知道其他人正在与您的品牌互动。这可能包括一个页脚弹出通知（如下面的屏幕截图中的通知），每当人们购买产品、注册您的时事通讯或采取其他一些所需的操作时就会出现。
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第 2 课：利用“默认”选项
在2003 年的研究，研究人员研究了不同国家的器官捐献，将使用“选择退出政策”的国家与使用“选择加入政策”的国家进行比较，以了解默认选项对人们的决定有多大影响。
使用选择退出政策的国家默认将公民登记为器官捐献者，而是让他们选择退出成为捐赠者。然而，使用选择加入政策的国家不会自动登记公民，而是提示他们选择加入为捐助者。研究发现，当自动登记时，人们选择退出的可能性较小，总体器官捐献率要高得多；事实上，在默认选择退出政策的国家，人们默认注册成为器官捐献者，器官捐赠比默认选择加入政策的国家高 80%。
这种行为可以用“默认效应”来解释，这是一种认知偏差，在这种认知偏差中，人们在交易过程中更有可能选择向他们展示的默认选项而不是其他选项。
如何在营销中使用它策略
默认选项的知识可用于在很多方面帮助您制定营销策略。这里有几个入门选项。
1。不要将默认选项和选择视为理所当然
许多人通常会选择预先勾选的复选框、预先填写的表格或预先选择的包，而无需费心进行任何更改。
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2.考虑对您的产品进行免费试用。
免费试用也是一种默认选择形式，对订阅模式特别有效。人们免费试用您的优惠一段时间（7 天、30 天等），并且可以选择在试用期结束前取消——或者什么也不做，从试用期结束时开始计费
第 3 课：使用锚定定价
在 1974 年的一项研究中，研究人员 Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 要求一组参与者估计联合国会员国中非洲国家的百分比。然而，在猜测之前，参与者被要求旋转一个数字从 0 到 100 的轮子。
参与者被要求相信旋转轮子后显示的数字是随机分配的。然而，他们不知道的是，轮盘被设计成始终显示数字 10 或 65。
Tversky 和 Kahneman 发现，看到数字 10 的参与者平均猜出较少的非洲人与显示数字 65 的参与者相比，国家在联合国的数量更多。
更重要的是，参与者不知道车轮上显示的数字对他们的决策有任何影响.
如何在您的营销策略中使用它
在要求潜在客户付款之前在您的销售页面上使用锚定会对他们最终给您的金额产生重大影响。
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一些想法……
1。在引入任何实际定价之前参考锚定价格
例如，健身产品可以讨论一个或多个人们支付超过 1,000 美元聘请健身教练的例子，或者讨论人们的理想价格范围支付聘请健身教练的费用——即使没有意识到，读者也会将您的产品锚定在提到的价格上。
例如，当他们最终发现该产品的价格为 199 美元时，这看起来像是与他们的想法相比，讨价还价，他们非常愿意支付。
托管网络主机的这种比较在其介绍中做得非常好：
短语“plans can start from $3.95/mo going up to $90/mo”是一个比较页面选项价格的锚点。
2 .使用打折的价格让人们觉得自己捡到了便宜
人们自然会将打折商品的价格锚定在打折前的价格上，因此他们会更愿意购买
这是亚马逊的一个很好的例子：
正如你从上面的截图中看到的，“标价”为 41.99 美元，而“实际价格”为 19.54 美元。人们自然而然地将实际价格与标价挂钩，觉得他们得到了非常好的折扣，并争先恐后地购买。
第 4 课：让平凡、平凡的任务变得有趣
在 2009 年的一项实验中，大众汽车进行了一系列实验，以了解有趣理论在促使人们做他们通常不会做的事情方面的效果。从本质上讲，趣味理论指出，当人们获得一系列选择时，他们最有可能选择更有趣的那个。
大众汽车的实验包括要求人们使用一个钢琴楼梯而不是自动扶梯，一个旨在让回收更有趣的瓶子银行街机，以及世界上最大的垃圾桶。
大众汽车发现所有这些有趣的干预措施的使用远远超过默认的，熟悉的选项。有趣的垃圾桶一天多收集了 41 公斤的垃圾，比下一个普通的当地垃圾桶多一倍多。
如何在您的营销策略中使用它
当平凡、平凡的任务充满乐趣时，人们自然会花更多的时间去做这些事情，参与度和投资回报率也会提高。游戏化逐渐开始成为营销方面的大事是有原因的。
1.考虑一种有趣的方式来激励人们采取您想要的行动。
一个著名的例子来自达美乐比萨，它通过让客户选择自己制作比萨，从而使销售收入增加了 30%它的 Pizza Hero 应用程序。
2.使用游戏化改善品牌互动
游戏化是指使用典型的游戏元素（例如计分和与他人竞争）来促使人们采取行动。根据参与度和活跃度对社区中的参与者进行公开排名，并让人们知道排名受到与您品牌的互动或邀请其他人关注您的品牌的影响，这是游戏化在行动中的一个很好的例子。
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第 5 课：与您的品牌建立积极的联系
在 1890 年代开始的一系列实验中，俄罗斯生理学家 Ivan Pavlov 在研究动物时测量了狗的唾液分泌率’ 胃系统，当他注意到狗在闻到食物时会产生唾液以期待进食。
虽然这种流涎是正常的反射反应，但巴甫洛夫接下来观察到狗在与进食无关的事件时开始流涎发生。但这些不相关的事件在喂食过程中发生了几次（例如当狗听到喂它们的助手的脚步声时，或者当助手打开门让助手喂它们时）。
巴甫洛夫理论化这些狗将这些不相关的刺激与进食联系起来，并决定通过在进食期间引入其他不相关的事件（例如用蜂鸣器发出声音、节拍器的滴答声和铃声）来测试这一点。巴甫洛夫发现，狗很快就会将这些不相关的事件与进食联系起来，并且当这些事件发生时自然开始分泌唾液，即使在没有食物的情况下也是如此。
巴甫洛夫的发现最终会影响心理学领域和对食物的理解未来几十年的经典条件反射。
如何在您的营销策略中使用它
您可以利用这些学到的感受和反应来与您的品牌或产品建立积极的联系，并且，结果，提高了您的销售额和投资回报率。
1.不要只销售一种产品——销售一种理念、一种感觉
耐克销售鞋类产品，但对大多数人来说，它不仅仅是一个鞋类品牌。由于精心执行的策略，广告展示了穿着耐克鞋的成功运动员和鼓舞人心的个性，耐克在其目标受众心目中将自己定位为不仅仅是任何鞋类品牌，而是 鞋类品牌
这段来自 2008 年奥运会的耐克广告展示了耐克在将其品牌与伟大联系起来方面的特别之处：
2.将您的产品或品牌围绕您希望与之相关联的想法放置
可口可乐品牌是如何做到这一点的一个显着例子：可口可乐精心设计的营销策略包括将可口可乐与运动相关联的营销活动，脱水和高温。结果是，当人们从事体育活动或感到温暖和口渴时，他们会习惯性地想喝可乐。
超越黑客
总之，重要的是要认识到上述不仅仅是营销技巧——它们是影响人类思维方式的基本原则。从这个意义上说，如果您有效地应用基本原则，它们几乎可以保证产生结果。
那么您还在等什么？根据上述实验的结果制定您的营销策略！
作者简介
居住在特拉维夫的顾问、社交媒体专家和博主, Gabrielle Sadeh 通过强大的数字营销策略帮助品牌分享他们的声音并扩展他们的业务。与她取得联系的最佳方式是通过她的 LinkedIn 个人资料。